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Entretien d’embauche

Comment négocier son salaire avec professionnalisme

Se renseigner sur le marché, définir sa fourchette, choisir le bon moment, argumenter et négocier l’ensemble de la rémunération : une méthode pour aborder la question du salaire sereinement.

Par Rédaction VioCareer Publié le 6 min de lecture

Parler d’argent met souvent mal à l’aise. Beaucoup de candidats acceptent la première proposition par crainte de paraître exigeants, ou au contraire avancent un chiffre sans l’avoir préparé. Pourtant, la question du salaire fait partie de tout recrutement, et les employeurs s’y attendent.

Négocier avec professionnalisme, c’est arriver préparé, argumenter de façon factuelle et chercher un accord satisfaisant pour les deux parties. Voici une méthode en six étapes.

Ce guide présente des recommandations générales. Les règles de rémunération (minimums conventionnels, primes obligatoires) dépendent de votre pays, de votre convention collective et de votre statut : vérifiez-les auprès des sources officielles.

Étape 1 : connaître le marché

Avant tout entretien, renseignez-vous sur la rémunération habituelle du poste, en tenant compte :

  • du métier et du niveau d’expérience ;
  • de la région (les écarts entre grandes métropoles et autres territoires peuvent être importants) ;
  • de la taille et du secteur de l’entreprise ;
  • de la convention collective applicable, qui fixe souvent des minimums par niveau.

Sources utiles :

  • les offres d’emploi comparables qui affichent un salaire ;
  • les études de rémunération publiées par des cabinets de recrutement ou des organismes spécialisés (par exemple l’Apec pour les cadres en France) ;
  • les grilles conventionnelles de votre secteur ;
  • votre réseau : des professionnels du métier peuvent donner un ordre de grandeur.

Croisez plusieurs sources : un seul chiffre trouvé en ligne peut être trompeur.

Étape 2 : définir sa fourchette

À partir de ces informations, définissez trois montants :

Montant Définition
Plancher Le minimum en dessous duquel vous refuseriez le poste (en tenant compte de vos besoins réels et de votre situation actuelle)
Cible Le montant que vous jugez juste au regard du marché et de votre profil
Haut de fourchette Un montant ambitieux mais justifiable

La fourchette que vous annoncerez au recruteur se situe généralement entre votre cible et votre haut de fourchette, de sorte que le bas de la fourchette annoncée vous convienne réellement.

En France, on raisonne habituellement en salaire brut annuel (par exemple « entre 36 000 et 39 000 euros bruts annuels »). Précisez toujours s’il s’agit de brut ou de net, et sur combien de mois.

Étape 3 : choisir le bon moment

Le meilleur moment pour négocier est lorsque l’employeur a manifesté son intérêt, idéalement après la proposition d’embauche. À ce stade, il souhaite conclure et a déjà investi du temps dans le recrutement.

Si la question est posée tôt (« Quelles sont vos prétentions salariales ? » dès le premier échange), répondez par votre fourchette argumentée, en restant ouvert :

« D’après mes recherches sur les postes comparables dans la région, je vise une rémunération entre 36 000 et 39 000 euros bruts annuels. Je reste ouvert à la discussion en fonction de l’ensemble de la proposition. »

Éviter totalement de répondre est rarement efficace : le recruteur a besoin de savoir si vos attentes sont compatibles avec son budget.

Étape 4 : argumenter sur la valeur, pas sur les besoins

Vos arguments doivent porter sur ce que vous apportez au poste, pas sur vos charges personnelles.

Argument faible

« J’ai besoin de gagner plus, mon loyer a augmenté. »

Argument solide

« Dans mon poste actuel, je gère déjà un portefeuille de 40 clients et j’encadre deux assistants, ce qui correspond au périmètre de votre poste. Cela me permettra d’être opérationnel rapidement. »

Arguments pertinents : expérience directement transposable, compétences rares ou recherchées, résultats obtenus, certifications, responsabilités déjà exercées, références de marché.

Étape 5 : négocier l’ensemble de la rémunération

Le salaire fixe n’est qu’une partie de la proposition. Si l’employeur ne peut pas augmenter le fixe, d’autres éléments peuvent être discutés :

Élément Exemples
Rémunération variable Primes sur objectifs, prime annuelle, intéressement
Organisation du travail Jours de télétravail, horaires aménagés
Évolution Revue de salaire à l’issue de la période d’essai ou après six mois
Formation Prise en charge d’une certification
Avantages Participation aux frais de transport, titres-restaurant, mutuelle
Temps Jours de congés ou de repos supplémentaires selon l’accord d’entreprise

Demandez à voir la proposition complète avant de vous décider, et faites préciser les éléments variables (conditions d’attribution, montant moyen versé).

Étape 6 : conclure et confirmer par écrit

Une fois l’accord trouvé, demandez une confirmation écrite de la proposition (promesse d’embauche ou contrat) reprenant le salaire, les éléments variables et les avantages convenus. Relisez-la attentivement avant de signer.

Des phrases utiles

  • Pour annoncer une fourchette : « Au vu des responsabilités du poste et des rémunérations constatées pour ce type de fonction, je vise une fourchette de… »
  • Face à une proposition inférieure : « Je vous remercie pour cette proposition. Le poste m’intéresse vraiment. Compte tenu de mon expérience sur [élément], serait-il possible d’atteindre [montant] ? »
  • Si le fixe est bloqué : « Je comprends la contrainte budgétaire. Pourrions-nous envisager une revue de rémunération à l’issue de la période d’essai, ou un jour de télétravail supplémentaire ? »
  • Pour prendre le temps de réfléchir : « Merci pour cette proposition. Puis-je vous donner ma réponse d’ici jeudi ? »

Les erreurs à éviter

  • Annoncer un chiffre sans préparation, ou trop bas par crainte.
  • Confondre brut et net, annuel et mensuel.
  • Mentir sur son salaire actuel : l’information peut être vérifiée et cela fragilise la relation de confiance.
  • Poser un ultimatum dès le premier échange.
  • Accepter oralement sans avoir vu l’ensemble de la proposition par écrit.
  • Négocier de manière agressive : vous allez travailler avec ces personnes.

Cas particuliers

Premier emploi

Les marges de négociation sont souvent plus réduites, mais pas inexistantes. Renseignez-vous sur les salaires d’entrée dans votre secteur et votre région, et argumentez sur vos stages, votre alternance et vos compétences spécifiques.

Reconversion

Une baisse temporaire de salaire est fréquente. Montrez que vous l’avez anticipée, tout en négociant une évolution liée à votre montée en compétences. Voir Réussir une reconversion professionnelle.

Exemple de dialogue

Recruteur : « Quelles sont vos prétentions salariales ? »

Candidate : « Au vu des responsabilités décrites, notamment l’encadrement de deux personnes, et des informations que j’ai recueillies sur ce type de poste dans la région, je vise une rémunération entre 38 000 et 41 000 euros bruts annuels. Pouvez-vous me préciser la fourchette prévue pour ce poste ? »

Recruteur : « Nous avions prévu autour de 37 000 euros. »

Candidate : « Je comprends. Ce poste m’intéresse vraiment. Serait-il possible d’étudier un montant de 39 000 euros, compte tenu de mon expérience directe de l’outil de planification que vous utilisez ? Si ce n’est pas possible, pourrions-nous envisager un point sur la rémunération à l’issue de la période d’essai ? »

Les montants de cet exemple sont fictifs : établissez votre propre fourchette à partir de sources fiables. Remarquez la structure : une fourchette argumentée, une question ouverte, puis une proposition alternative si le budget est contraint.

Questions fréquentes

Faut-il donner son salaire actuel ?

Vous pouvez répondre en recentrant sur vos attentes pour le nouveau poste : « Ma rémunération actuelle reflète un périmètre différent ; pour ce poste, je vise… ». Si vous donnez un chiffre, il doit être exact.

Peut-on renégocier après avoir signé ?

C’est plus difficile. La négociation se fait avant la signature ; ensuite, ce sont les entretiens annuels qui permettent d’aborder les augmentations.

En résumé

Une négociation salariale réussie repose sur une préparation chiffrée (marché, fourchette), une argumentation fondée sur votre valeur, une vision globale de la rémunération et une confirmation écrite. Préparez-vous avec la question correspondante de la bibliothèque d’entretien.

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